Une base sale coûte des euros identifiables, chaque mois, sur trois postes. Voici comment les calculer pour votre propre base. Le fil rouge est la base de démonstration d'Inspectable, fabriquée pour l'exercice et non prise chez un client : 1 400 contacts dont 129 seulement, soit 9,2 %, sont réellement prospectables.
L'abonnement : vous payez pour des fiches mortes
HubSpot facture selon le nombre de contacts marketing. Chaque doublon, chaque fiche morte conservée « au cas où », chaque contact injoignable occupe une place facturée. Le calcul : (contacts inutiles ÷ contacts totaux) × coût annuel de votre abonnement.
Sur mon exemple : 36 groupes de doublons, 679 fiches au-delà de la durée de conservation, 7 emails inexploitables. Même en ne comptant que les fiches objectivement mortes, plus d'un tiers de l'abonnement finançait du stockage de données inertes.
La délivrabilité : vos vrais e-mails paient pour les faux
Chaque envoi vers une adresse invalide génère un « hard bounce ». Au-delà de quelques pourcents de bounces, les fournisseurs de messagerie (Gmail, Outlook…) dégradent votre réputation d'expéditeur : vos emails, y compris ceux destinés à de vrais prospects, atterrissent en spam. Ce coût est insidieux car il ne figure sur aucune facture : il se paie en opportunités qui ne voient jamais votre message.
Les fournisseurs ne publient pas le seuil à partir duquel ils sanctionnent, et il varie de l'un à l'autre. Ce qui est certain, c'est qu'une adresse invalide ne rapporte jamais rien et coûte à chaque envoi. Le nettoyage des 7 e-mails invalides de cet exemple relevait autant de l'hygiène commerciale que de la protection de la délivrabilité.
Le temps commercial : le plus gros coût, et le moins visible
Faites le calcul avec vos propres chiffres : nombre d'appels vers des numéros faux ou morts par semaine × minutes perdues × coût horaire chargé du commercial × 47 semaines.
Un exemple : un commercial qui perd 30 minutes par jour sur des fiches inexploitables (numéro invalide, doublon déjà traité par un collègue, lead mort non marqué) gaspille environ 110 heures par an. À 35 € de l'heure chargé, cela représente près de 4 000 € par commercial et par an. Sur cette même base, 429 téléphones étaient inexploitables, près d'un tiers de la base. Chaque tentative d'appel sur ces fiches était une perte sèche.
S'y ajoute un coût de coordination : 365 leads sans propriétaire signifient soit des prospects jamais travaillés, soit deux commerciaux qui appellent la même entreprise sans le savoir.
Où lire vos propres chiffres
La formule ci-dessus ne sert que si vous avez les nombres. Deux d'entre eux sont dans votre portail, le troisième sur votre facture, et aucun ne demande d'outil.
- Combien de contacts vous sont facturés. HubSpot ne facture pas vos
contacts, il facture vos contacts marketing, ce qui n'est pas le même nombre. La
propriété
Marketing contact statusporte l'information fiche par fiche, et le décompte global se lit dans les paramètres de votre compte, à la page qui suit vos contacts marketing (Paramètres › Contacts marketing, selon votre version). C'est ce nombre-là qui apparaît sur la facture. - Combien de fiches sont inutiles. Créez un segment, appelé « liste » avant le changement de nom de HubSpot, et filtrez sur ce qui
rend une fiche inexploitable :
Email Address Quarantinedest renseignée,Email Hard Bounce Reasonest renseignée,Unsubscribed from all emailest vraie. Le compteur en haut de la liste vous donne le numérateur. - Ce que coûte l'abonnement. Sur votre facture, pas ailleurs. Les paliers de HubSpot varient selon le contrat, la devise, la remise et l'ancienneté du compte : un montant générique trouvé en ligne se retourne contre vous à la première vérification.
Pour le temps commercial, la seule mesure honnête vient de votre équipe : demandez à un commercial de compter, sur une semaine, les appels tombés sur un numéro faux et les fiches qu'un collègue avait déjà traitées. Une semaine suffit à donner un ordre de grandeur qui vous appartient, là où toute moyenne du marché n'appartient à personne.
Le total, et la décision rationnelle
| Ce qui coûte | Nature du coût | Comment le mesurer |
|---|---|---|
| Abonnement | Récurrent, direct | % de fiches inutiles × facture annuelle |
| Délivrabilité | Indirect, cumulatif | Taux de bounce, taux de spam, opportunités manquées |
| Temps commercial | Récurrent, massif | Heures perdues × coût horaire × équipe |
Face à ces montants récurrents, un nettoyage est une dépense unique là où le reste se répète tous les mois. La vraie question n'est pas « combien coûte le nettoyage ? » mais « combien coûte chaque mois sans nettoyage ? ». Ma méthode complète détaille le comment ; le mini-audit gratuit vous donne le point de départ chiffré.
Sources
Chaque page ci-dessous a été ouverte et lue. Ce sont des sources primaires : l’autorité qui édicte la règle, ou l’éditeur du logiciel.
- Understand marketing contactsHubSpot, base de connaissances. La page qui établit que seuls les contacts marketing comptent dans le palier facturé.
- Create segmentsHubSpot, base de connaissances. La procédure de création d’un segment, pour compter vous-même vos fiches inexploitables.
Faites le calcul sur VOTRE base
Le mini-audit gratuit mesure en 24 h votre taux de contacts réellement exploitables, le chiffre de départ de tout calcul de coût. Un simple export suffit, analysé hors ligne, sans engagement.
Obtenir mon mini-audit gratuit